A globalização deixa barreiras, sejam elas geográficas, económicas ou culturais, cada vez mais fluidas.
Neste cenário, manter uma empresa atualizada e conectada a outros países é uma alternativa para se manter relevante em meio à concorrência, além de também estar próxima das principais inovações, tecnologias e talentos em escala global.
É de olho nesse cenário que grande parte das empresas brasileiras mira o processo de internacionalização — ou seja, a expansão para o mercado internacional — de produtos e serviços num futuro próximo.
Segundo pesquisa realizada pela Fundação Dom Cabral, 68,9% das empresas do país pretendem entrar em novos mercados até 2025.
Para que o processo seja bem-sucedido, porém, alguns passos devem ser considerados pelos empreendedores. A primeira delas é a incursão da internacionalização num plano de negócios mais profundo da empresa.
Além disso, a decisão de levar seus produtos e serviços para o exterior também deve considerar critérios técnicos, como tamanho de mercado endereçável, potencial de absorção local, ambiente competitivo e potencial atendimento ao cliente para sua empresa no pós-venda, ressalta. Guilherme Amorim, Head de Serviços de Inovação da Wayra Brasil, CVC (Corporate Venture Capital) da Vivo.
Ele afirma que a expansão para outros países é, via de regra, benéfica para as empresas, mesmo que resulte em uma tentativa fracassada.
“Na literatura sobre internacionalização de empresas não há nenhum caso que demonstre prejuízo no processo de expansão internacional. Relatórios de empresas que se dedicaram ao mercado externo nos contam sobre os investimentos realizados que acabaram resultando em fracasso”, pontua.
“No entanto, aprender o processo deve ser mantido em mente. Em geral, ao internacionalizar você aprende e/ou ganha dinheiro. Nunca perca.”
De uma forma geral, o processo de internacionalização permite às empresas, salienta, oportunidades de crescimento, como testes de produtos e tecnologias, diversificação de mercados, produtividade e novas parcerias e triangulações comerciais.
Vale ressaltar que a internacionalização difere do processo de exportação. Enquanto uma empresa exporta para clientes internacionais, o processo de internacionalização consiste na presença dessa mesma empresa em um ambiente internacional, regido por leis e impostos diferentes dos do Brasil.
Passo a passo rumo à internacionalização
Segundo o especialista, o primeiro passo estratégico para a expansão internacional de um negócio é o planejamento financeiro, considerando os custos que a viagem internacional costuma trazer.
Enquanto isso, o estudo de mercado continua sendo o primeiro passo tático, que consiste em pesquisas, acesso a relatórios, conexão com stakeholders locais e também viagens internacionais e presença em eventos do setor no exterior.
Compreender a fundo a dinâmica global e, principalmente, o contexto atual dos mercados onde pretende atuar é essencial. Segundo Amorim, é fundamental que o processo de internacionalização passe por uma prévia investigação de mercado.
“Dessa forma, a empresa consegue mitigar potenciais impactos no processo internacional e reduzir os investimentos necessários para isso”, afirma.
Com esta informação, e após decidir a nova geografia, o empresário deve agora definir os meios pelos quais prosseguirá a sua estratégia de expansão.
Alguns dos caminhos são pela abertura de uma operação de vendas local e própria ou por meio de fusões e aquisições de concorrentes locais, por exemplo.
Três dicas para internacionalizar a sua PME
Aposte em parcerias
Ao explorar um novo mercado cujas particularidades podem ainda ser desconhecidas pelos empresários estrangeiros, uma medida válida é recorrer a parcerias regionais.
Com os players locais já habituados à lógica local de fazer negócios, o processo fica simplificado, pois alguém poderá “traduzir” as necessidades daquele país — e do seu respectivo público consumidor.
Aproveite a rede atual
Caso a empresa já possua uma carteira de clientes internacionais, embora esse não tenha sido o foco da operação, aproximar-se deles pode ser um facilitador no processo de internacionalização.
Aproximar-se desses clientes, considerando o relacionamento existente e os altos e baixos desse relacionamento, pode ajudá-lo a entender como atender da melhor forma em um país diferente.
Tenha um projeto piloto
Os projetos-piloto ajudam a compreender a aceitação de um produto ou serviço num mercado inexplorado, antes mesmo do seu lançamento oficial em larga escala.
O objetivo desta estratégia, também conhecida como Go-to-Market, é testar com pequenos grupos e assim responder questões básicas que determinarão a estratégia oficial de lançamento, entre elas: o que, quem, como, onde e para qual público-alvo vender um item ou oferecer um serviço.
Essa foi a estratégia que serviu de base para o processo de internacionalização do RankMyApp, exemplo de pequena empresa brasileira disposta a explorar o potencial do mercado internacional.
“Sempre partimos do princípio do teste. Testamos tudo novo processo, inclusive para novos mercados. Testamos amostras de prospecção e melhores formas de go to market”, explica Leandro Scalise, CEO da RankMyApp, startup investida pela Wayra Brasil.
Mesmo tendo nascido de um pressuposto internacional, ao disponibilizar sua solução para aplicações fora do Brasil, foi durante a pandemia que o negócio decolou internacionalmente, com foco no atendimento a clientes em países latinos.
Segundo Scalise, a decisão de expandir o negócio para outros países só veio após a percepção de que o negócio estava maduro o suficiente para atender às demandas internacionais, o que inclui a capacidade de adaptar a operação de acordo com as particularidades dos novos mercados.
A estratégia deu certo: em poucos meses de 2024, a empresa tinha 22,5% do seu faturamento vindo de outros países.
Ele afirma que entre os conselhos para outros empreendedores que pretendem se internacionalizar estão o foco na produção de conteúdo em outros idiomas, na validação dos melhores canais de aquisição e fidelização de clientes e na troca de experiências com empresas que já fizeram o mesmo movimento.
Além disso, recomenda, é fundamental conhecer o modus operandi de cada país.
“Uma das lições mais importantes que aprendemos foi entender sempre a “forma de trabalhar” nos países que pretendemos focar e acompanhar isso nos processos relacionados à internacionalização naquele país”, afirma.
“Por exemplo, como costumam fazer negócios, como são realizadas as reuniões, como as empresas nativas costumam formar parcerias, etc. A partir daí, adapte sua equipe para atender a cultura do país de destino.”
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Texto de Maria Clara Dias
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